FUSO-blogiartikkeli – Alan tapaaminen

Bauma 2025 -messut näyttivät aina upealta puoleltaan. Myös FUSOn asiantuntijat olivat paikalla Münchenin messuilla 7.-13. huhtikuuta ja hyödynsivät tilaisuuden henkilökohtaiseen puhutteluun ja aidosti sitoutumiseen asiakasläheisyyteen.

Bauma-messuilta löytyy kaikki, mitä rakennusala oikeastaan tarvitsee. Se ei ole turhaan alan maailman johtava messutapahtuma. Tänä vuonna 3601 näytteilleasettajaa 57 maasta esitteli tuotteitaan ja palveluitaan yhteensä yli 600 000 neliömetrin sisä- ja ulkopinnalla. Ulkoalueella, joka on osittain muuttunut valtavaksi sorakuopaksi, kävijöitä odottivat valtavat näyttelyesineet. Pilvenpiirtäjäluokkaan kuuluva tela-alustainen nosturi, jonka puomin enimmäiskorkeus on 169 metriä, asuntolohkon kokoinen kippilava, jonka pyörät ovat jo noin neljä metriä korkeat, tai hydraulinen kaivinkone, jonka hillitty omapaino on 700 tonnia ja jonka kauha kaivaa jopa 44 kuutiometriä kerralla. Tässä on muutamia esimerkkejä. Halleissa on meneteltävä seuraavasti: Rakennuskoneet, työlaitteet, laitteet, lisävarusteet.

Rakennusalan erityisvaatimuksia varten ei saa puuttua kuorma-autoja, joiden ei tarvitse olla erityisen suuria tai painavia, vaan ne on “vain” räätälöity täsmälleen vastaavien asiakkaiden tarpeisiin. Tämän todistaa FUSOn tiimi, jolle bauma-messut järjestetään kolmen vuoden välein. Yhteensä kolmella Canterilla ja eCanterilla toimialakohtaisina konfiguraatioina tuotehallinnan, myynnin, päällirakentajien hallinnan ja markkinoinnin asiantuntijat ovat paikan päällä.

Asiantuntemus, hyvä mieli, ei portaita ja bränditietoisuus

Manuel Baader on mukana ensimmäisenä päivänä. Entisenä Canterin tuotepäällikkönä ja nykyisenä eCanterin tuotepäällikkönä hän tuntee näytteillä olevat autot pienimpään tekniseen yksityiskohtaan saakka. bauma-messujen avajaisissa 7. huhtikuuta hän kiersi osastolla ammattilehdistölle ja Daimler Truckin lehdistöosaston kollegat nappasivat hänet myös keskustelukumppanikseen podcastia varten. “bauma-messuilla koetaan todella kaikkea”, hän naurahtaa, “mutta minun on sanottava, että molemmissa tapahtumissa oli todella mielenkiintoisia teknisiä kysymyksiä. Se on minulle todella hauskaa.” Iloa, mutta kävijöiden puolelta näyttää myös eCanterin koeistuimelta. Autojen mukavan matala sisäänkäyntikorkeus voi tehdä vaikutuksen, kun taas muualle valmistajat joutuivat rakentamaan ylimääräisiä portaita, jotta näyttelyesineisiin pääsee nousemaan ylipäätään putoamissuojattuna.

Myös Erk Rönnefahrt on tyytyväinen tämän vuoden messujen läsnäoloon, kun hän katselee 200 neliömetrin kokoista osastoa. FUSO Europen markkinointijohtajana hänelle on tärkeää onnistunut esiintyminen. Esittelyalueen selkeä mutta kutsuva muotoilu, joka hohtaa täysin modernin ja dynaamisen FUSO-sinisenä, saa merkin joka tapauksessa näkymään. “Ensimmäisilläbauma-messuillamme kaksitoista vuotta sitten tilanne oli aivan erilainen”, hän muistelee nauraen, “osastomme oli ulkona, pieni ja vain yksinäinen lippu heilui tuulessa.”

Nykyään kaikki on todella vaikuttavampaa: Autojen, lava-autolla varustetun nosturipäällirakenteella varustetun Canter 6S15:n ja Meiller-kippiautolla varustetun eCanter 7C18e:n sekä hyötykuormaennätyksen lisäksi on nähtävissä videokanvaasi, jossa eCanter on todellisessa asiakaskäytössä, tai informatiivisia ohjevideoita lataamisesta jatkuvassa silmukassa. Baristalta vieraat voivat hakea herkullisia kuumia juomia ja tutustua ulkoalueella vielä Canter 9C18 -koukkukippiautoon ja FUSO-tapahtumaperävaunuun. “Paikallinen läheisyys Mercedes-Benzin osastolle aivan vieressä korostaa lisäksi merkkien yhteenkuuluvuutta Daimler Trucksin katon alla”, markkinointiasiantuntija täydentää. Itse asiassa voi joskus kokea vierailijaa ohikulkijana: “Ai niin, FUSO kuuluu myös Daimlerille.”

Tutkin eCanteria tarkasti ja pyysin selittämään sen tekniikan. Se on todennäköisesti tulevaisuus kaupunkiliikenteessä. Kysymys on, milloin voimme toteuttaa sen. Latausinfrastruktuurin luominen on haaste, mutta varmasti toteutettavissa. Tällaisen ajoneuvon käytön on kuitenkin oltava myös taloudellisesti kannattavaa.

Olaf Ibscher, logistiikkapäällikkö, Knettenbrech + Gurdulic Süd GmbH Entsorgung & Recycling, Kirchheim, Münchenin lähellä

Kolme kohderyhmää ja kiinnostus sekä perinteiseen että sähkökäyttöön

Näiden vielä koskemattomien, mutta aina lämpimästi tervetulleiden sielujen lisäksi FUSOn asiantuntijat pitävät tämän vuoden bauma-messujen yleisöä yleisesti ottaen jo erittäin hyvin informoituna. Suurimmalla osalla kävijöistä on FUSO-merkki näytöllä. Tätä vaikutelmaa allekirjoittaa Erk Rönnefahrt, joka pitää bauma-messuja erittäin kohderyhmille suunnattuina messuina, jotka puhuttelevat rakennus-, puutarha- ja maisemarakennus- sekä kunnalliskäyttöaloja kolmella FUSOn neljästä segmentistä: “Kokemukseni mukaan tänne tulevat kohdistetustikiinnostuneet, joilla on hyvin konkreettisia tarpeita. He sanovat mieluummin “tarvitsen” tai “haluan” kuin “en tiedä”.

Hänen kollegansa Manuel Baader lupaa hänelle: “Ihmiset ehkä kysyvät ensin dieseliä, mutta haluavat myös selittää, mitä vaihtoehtoja on”, hän kuvailee. Loppujen lopuksi kyseisillä toimialoilla on kyse pitkäaikaisista hankinnoista, ja painopiste on enemmän ostossa kuin leasingissä, koska käyttö on erittäin intensiivistä. Lisäksi erikoispäällirakenteisiin investoidaan usein paljon rahaa. Strategia esitellä perinteinen Canter ja eCanter täysin luonnollisesti rinnakkain on siksi otettu hyvin vastaan, sanoo tuotepäällikkö: “On hienoa näyttää, että meillä on hyväksi havaittu diesel, mutta myös yhtä laaja valikoima tulevaisuudenkestäviä vaihtoehtoja. Emme kuitenkaan tee missiota. Toimitamme tietoja, joista asiakas päättää.”

Olen bauma-messuilla yhdessä kolmen työntekijäni kanssa. Käymme FUSO:n osastolla, koska ostimme viime vuoden alussa 7,5 tonnin Canter-dieselauton. Olemme täysin tyytyväisiä. Teho ja hyötykuorma, joka on luokkansa suurin, ovat juuri oikeat meille. Kuljetamme sillä kaikki materiaalimme.

Rolf Rahlwes, omistaja, Rahlwes-puusepänliike, Rottach-Egern, Tegernsee

Neuvontakeskustelu itseohjautuvina ja yllättävinä sähköintoilijoina

Erk Rönnefahrt vahvistaa, että tämä lähestymistapa vaikuttaa sopivalta, kun hän kertoo keskustelustaan vierailevan duon kanssa: “Rakennusyrityksenvanhempi ja nuorempi johtaja katselemassa eCanteria kanssani. Seniori suunnitteli dieseliä, mutta juniori laskee, kuinka edullisesti he lataavat eCanterin. Koska sähköä ei syötetä heidän aurinkosähkölaitteistostaan ja he voisivat yksinkertaisesti laittaa sen sähkökuorma-autoon sen sijaan, että syöttäisivät sen kahdeksalla sentillä.” Neuvontakeskustelu sujui lähes itsestään, ja markkinointiasiantuntijalle jäi lähes vain huomautus eCanterin erinomaisista latausajoista ja siitä, että rakennustyömailla on yleensä käytettävissä rakennussähköä ja että myös osastolla esillä oleva NRGkick-latauskaapeli on yksinkertainen mobiiliratkaisu, jos akkua on ladattava tien päällä. “Koko paketti miellytti heitä. Rakastan baumaa vain tällaisten kohtaamisten vuoksi”, hän hymyilee.

Myös Berliinissä toimiva FUSO Europen tuote- ja markkinointijohtaja Jan Lamer voi kertoa mieleenpainuvasta tapaamisesta kohderyhmän kanssa. “Minut otti kiinni melko innoissani oleva vierailija. Baijerilainen maanviljelijä. Myönnän, että olin aluksi vaivannut ymmärtää häntä ja olin hetken epävarma siitä, haluaako hän mahdollisesti valittaa jostakin.” Mutta kaukana siitä, sillä osoittautuu, että jo hieman vanhempi mies on täysin vakuuttunut sähköautoilusta ja oli alun perin messuilla tiedustelemassa eSprinteriä.

“Silloin hän kuitenkin löysi sammalenvihreän eCanterimme ja lähti heti pois”, Jan Lamer jatkaa nauraen, “ja sitten vielä Meiller-kippiautolla! Uskon, että hän olisi mieluiten ottanut sen suoraan mukaansa.” Sähköintoilija kertoi FUSOn asiantuntijalle yksityiskohtaisesti erilaisista käyttötarkoituksista, joita hän näkee eCanterille pihallaan, ja että hän on jo varustanut koko lehmätallinsa aurinkosähköjärjestelmillä. Lataaminen ei siis ole ongelma. Hänen yhteisössään häntä naurettaisiin hieman “e-spinnereillään”, mutta hän ei välittäisi siitä. “Hän sanoi hakevansa heti esittelyautoa Münchenin toimipisteestä. Ajaakseen sen läpi kylän ja näyttääkseen sen kaikille. Se oli vain hitti, hyvä mies.”

Messut palkittiin uudella motivaatiolla ja luottamuksella

Sebastian Schäfner FUSOn myyntijohdosta on sitä mieltä, että messuilla käydyistä keskusteluista ei vain saa paljon tietoa asiakkaille, vaan se perustuu molemminpuolisuuteen. “Minulla oli paljon hyviä keskusteluja, ja osa niistä oli todella myönteisiä.” Myyntiosastolla myynti on aina mielessä. Silloin kiinnostuneille, joilla on tämänhetkisiä tarpeita, annetaan hieman sykettä. Ymmärrettävästi myyntipäällikölle tuli kaksi mielenkiintoista kyselyä Itävallan markkinoilta.

Ensinnäkin kyse oli Wienin kaupungista, joka oli kiinnostunut uudesta eCanterista tasakuorma-autona. Hankinta liittyy aurinkosähkölaitoksen rakentamiseen, jotta saadaan aikaan täysin vihreä kierto. Avoinna oli kuitenkin vielä tonnimäärä, 4,25 tonnin tai 7,5 tonnin paino. “Herrat ja minä juttelimme reilu puolitoista tuntia ja kävimme auton tekniikan läpi kokonaan”, Sebastian Schäfner muistelee. Toiseksi hän neuvoi Innsbruckin kaupungin edustajaa, joka hänen mukaansa suunnittelee tällä hetkellä kalustonsa vaihtamista ja laskee seuraavaksi kahdeksaksi vuodeksi jopa 40 uutta autoa. “Myös tässä keskityttiin CO2-neutraaliuteen ja siksi 4,25 tonnin eCanteriin. Mahdollisuus ajaa sillä B-luokan ajokortilla oli ratkaiseva argumentti”, myyntiasiantuntija kertoo ja lisää: “Tämä antaa minulle henkilökohtaisesti oikean energiapiristyksen tuleville vuosineljänneksille, ja huolehdin mielelläni myyntikumppanimme lähestymistavasta paikallisilla markkinoilla.”

Bauma-messut ovat minulle aina pakollinen kohde. FUSO:n osastolle minut toi erityisesti kiinnostus ajoneuvokonseptia kohtaan. Toisin sanoen kevyt luokka ja suuri hyötykuorma 7,5 tonnin segmentissä. Lisäksi kompakti koko ja siitä johtuva ketteryys ovat erittäin kiinnostavia meidän käyttötarkoituksiimme kaupunkialueella.

Matthias Zorn, koneenrakennusosaston johtaja, Diringer & Scheidel Bauunternehmung GmbH & Co. KG, Mannheim

Uskolliset asiakkaat, mahdolliset asiakkaat ja sopiva autokonsepti

Ehdoton menestystarina, joka oli kuitenkin enemmän eilinen kuin huominen, ilahdutti puolestaan erityisesti myyntijohdon kollegaa Martin Tritschleriä: “Keskustelin erittäin lämpimästi herran kanssa, joka on telinerakentaja Baijerin metsästä ja omistaa kaksi Canteria. Yksi 13-vuotias ja toinen 15-vuotias ja edelleen huippukunnossa, vankka ja taloudellinen. Hän halusi vain käydä katsomassa, miten tyytyväinen hän on autoihinsa. Sitähän kuulee mielellään.”

Myyntipäällikkö keskusteli myös Baijerin valtiollisten lukkojen, puutarhojen ja järvien hallinnon delegaation kanssa. Hän oli bauma-messuilla erityisessä tehtävässä ja katseli lukemattomia näytteilleasettajia kaikilta alueilta. “Kuten naiset ja herrat kertoivat minulle, he aikovat siirtyä lähivuosina koko konekalustonsa päästöttömään käyttöön. Aina lehtipuhaltimista ruohonleikkureihin ja autoihin”, hän kertoo. Viranomainen on Saksan suurin valtion museo ja työskentelee kestävän kehityksen strategiansa parissa, jota se haluaa edistää aktiivisesti myös tulevaisuudessa. Erittäin mielenkiintoinen käyttötapaus, johon eCanterin kattava valikoima, mutta myös siihen liittyvä latausinfrastruktuurivalikoima, sopisi varmasti erinomaisesti.

Mitä on jäljellä ja mitä voi odottaa

Yhteenvetona bauma 2025 -messuista FUSOn messutiimi on samaa mieltä siitä, että Canterin ja eCanterin kaltaisen tuotteen kysyntä ja perustarve ovat aina olemassa ja kasvavat. Tämä ei koske ainoastaan Saksan markkinoita, vaan kansainvälisen yleisön eri maista saama vahvistus: Italia, Espanja, Portugali, Serbia, Itävalta, Sveitsi, Norja, Englanti.

Erityisesti hyötyajoneuvojen sähköinen liikkuvuus on kehittynyt valtavasti vuoden 2022 messuihin verrattuna. Valmistajien osastoilla nähtiin lukemattomia sähköautoja, varastointiratkaisuja ja latausinfrastruktuuria. Jopa alussa mainitut rakennusalan jättiläiset ovat luultavasti maailman suurimmat sähköautot. Asiantuntijavieraat ovat myös syventyneet aiheeseen, kuten asiantuntijat saivat tietää keskusteluissa. Tällöin kokonaiskustannukset lasketaan tiukasti, ja niiden ympärillä olevat asiat, kuten ajoneuvon käytön tarkka analyysi sähkökäytettävyyden, omien sähköntuotantomahdollisuuksien tai mahdollisten tukiohjelmien vaatimusten suhteen, ovat tulleet paljon tietoisemmiksi. Seuraavaa bauma 2028 -tapahtumaa voi siis odottaa innolla. Yksi asia on jo nyt varma: FUSOn asiantuntijatiimi on joka tapauksessa jälleen mukana.