YKSITYISKOHDILLA ON VÄLIÄ. TARKASTELUSSA FUSO EUROPE JA CANTER.

CANTER SAI FUSO EUROPEN MYÖTÄ REILUT 20 VUOTTA SITTEN OSANA DAIMLER TRUCKSIA UUDEN MYYNTIORGANISAATION SAKSASSA. ERK ROENNEFARTH, JOKA TOIMII NYKYISIN EUROOPAN MARKKINOINTI-& JA TUOTEHALLINTAJOHTAJANA, ON OLLUT MUKANA SIITÄ LÄHTIEN – HÄNELLE OVAT TULLEET TUTUIKSI NIIN ”EKSOOTTISET” AJONEUVOT, URAAUURTAVAT SAAVUTUKSET KUIN RAKKAUS CANTERIINKIN.

Erk, kuuluit Daimlerin projektitiimiin, joka toi FUSO Canterin markkinoille Euroopassa vuonna 2002.

ERK: ”Tarkalleen ottaen Cantereita oli ollut Euroopassa jo pidempään. Niitä myytiin nimellä Mitsubishi Canter, ja ne olivat Etelä-Euroopan maissa, kuten Portugalissa, jossa niitä oli valmistettu jo vuodesta 1980, pidettyjä ja paljon myytyjä autoja. Niitä oli mahdollista hankkia myös Saksassa, jos vain tiesi siitä silloin. Mutta se ei ollut ihan helppoa.”

Miten FUSOsta tuli ylipäätään Daimlerin merkki?

ERK: ”Mitsubishi Motors eriytti kuorma-auto- & ja linja-autoliiketoimintansa 2000-luvun alussa erilliseksi yhtiöksi. Silloinen Daimler-Chrysler AG hankki siitä osuuden, ja tähän sisältyi muun muassa FUSOn myyntioikeudet tietyillä Euroopan markkina-alueilla. Näin Canter päätyi Mercedes-Benzin jälleenmyyjien valikoimaan.”

CANTER TÄYDENTÄÄ TUOTEVALIKOIMAA.

Oliko siinä järkeä ottaa näin ”eksoottinen” ajoneuvo osaksi tuotevalikoimaa?

ERK: ”Daimlerilla ei juurikaan ollut tarjottavaa tässä luokassa. Siinä mielessä Canter tuli juuri oikeaan aikaan. Se täydensi kevyiden kuorma-autojen tuotevalikoimaa ja sopi täydellisesti Ategon ja Sprinterin välimaastoon. Se on aina ollut nimenomaan kaupunkilogistiikkaan tarkoitettu ajoneuvo.”

Joten kaikki oikein odottivat Canteria saapuvaksi?

ERK: ”Juuri niin, he eivät vain tienneet sitä silloin! (naurua) No, meidän piti kuitenkin totutella siihen hetken aikaa.

Millä tavalla?

ERK: ”Silloinen tiimimme – meitä oli vain viisi henkilöä – rakensi Canterille perinteisen jakeluverkoston. Siihen kuului kaikki tarvittava. Markkinatutkimuksia, hinnoitteluanalyysejä, kilpailevien tuotteiden vertailua ja tuotehyväksyntätestejä. Halusimme saada selville, miten sijoittaisimme Canterin markkinoille parhaiten. Saimme mahdollisilta asiakkailta pyyntöjä tehdä tuotteesta vähän ’eurooppalaisempi’, kuten kutsuisin prosessia nyt, ja meidän oli välitettävä nämä pyynnöt Japaniin.”

UUSI KOHDERYHMÄ JA LUONNOLLISTA VASTUSTUSTA

Eikö tämä aiheuttanut kilpailutilannetta oman myyntiorganisaation sisällä?

ERK: ”Ei. Tämä oli yksi ensimmäisistä asioista, jonka saimme selvitettyä perusteellisella markkinatutkimuksella. Mercedes-Benzin asiakkaat eivät silloin ostaneet Canteria ja päinvastoin. Tiedän, se kuulostaa vähän ristiriitaiselta, halusimmehan tuoda Cantereita myyntiin juuri sinne, missä oli myös Mercedes-Benzejä.”

Selitäpä vähän tarkemmin. 

ERK: ”Asiakkaat, jotka tarvitsivat Canterin tapaisen kevytkuorma-auton, eivät menneet hankkimaan sellaista Mercedes-jälleenmyyjältä. Heille olisi ehkä voinut myydä Ategon, mutta todennäköisesti he eivät olisi olleet oikein tyytyväisiä siihen. Tästä ei olisi ollut hyötyä valmistajalle, päinvastoin. Nyt jälleenmyyjät saattoivat Canterin myötä tarjota asiakkaille uutta tuotetta, joka oli tälle kohderyhmälle juuri sopiva ja näin voittaa heidät puolelleen. Kaikki eivät kuitenkaan hahmottaneet tämä saman tien.”

VAKIINTUNUT MARKKINA-ASEMA JA USKOMATTOMATON MONIPUOLINEN.

Niin, mikä sen jälkeen on muuttunut?

ERK: ”Canter on vakiinnuttanut asemansa markkinoilla, ja se on kehittynyt tuotteena erinomaisesti. Tuntumaltaan, ulkonäöltään, toiminnallisuudeltaan ja ergonomialtaan. Automaattivaihteistosta 4×4-malliin ja EcoHybrid-versioon sekä nykyaikaisiin ja tehokkaisiin moottoreihin. Puhumattakaan eri painoluokkien, akselivälien ja ohjaamoversioiden runsaasta määrästä. Muutaman vuoden ajan saatavilla on ollut omia tehdaspäällirakenteitamme, ja teemme tiivistä yhteistyötä suurimpien päällirakentajien kanssa. Automyyjillä on siis nykyään käytössään upea kokonaisuus, jolla vastata asiakkaiden yksilöllisiin toiveisiin ja tehdä heidät tyytyväisiksi. Ja juuri siitähän kaikessa on kyse.”

Onko Canter siis toden teolla saapunut Eurooppaan?

ERK: ”Kyllä, sanoisin niin. Canter on nykyisin yksi Daimler Truckin luotettavimmista tuotteista, perustuote, joka on todellakin hintansa arvoinen. Asiakkaat hyötyvät lisäksi Mercedes-Benzin kattavasta jälleenmyyjä- ja huoltoverkostosta. Heitä kohdellaan samoin kuin Actrosin tai Ategon ostajia. Canterin jälleenmyyntiarvo on korkea, sekin puhuu jo puolestaan.”

FUSOA EI TARVITSE PIILOTELLA, PÄINVASTOIN.

Koskeeko tämä myös FUSO-merkkiä?

ERK: ”Periaatteessa kyllä, vaikka markkinointi-ihmisenä parantamisen varaa olisi mielestäni vielä, mitä tulee käytännön toteutukseen.”

Tarkoitatko, että FUSOn tunnettuus voisi olla parempi?

ERK: ”Japanilaiset ovat tunnettuja vaatimattomuudestaan, mutta FUSOa ei tarvitse piilotella, päinvastoin. Merkki muodostaa maailmanlaajuisesti yli kolmanneksen Daimler Truck AG:n kokonaismyynnistä. FUSOlla on myös vaihtoehtoisten käyttövoimatekniikoiden osaamiskeskus, ja eCanter oli vuonna 2017 kaikkien aikojen ensimmäinen täyssähköinen kuorma-auto. Kellään muulla autovalmistajalla ei ollut siihen aikaan vastaavaa ajoneuvoa.”

Kuulostaa uraauurtavalta saavutukselta.

ERK: ”Sitä se onkin. eCanter oli ensimmäinen piensarjavalmisteinen sähkökuorma-auto, ja nyt olemme siinä pisteessä, jossa sen suursarjatuotanto alkaa. Uskon, että ajoitus on juuri oikea asiakasryhmällemme. He voivat luottaa tuttuun merkkiin ja kattavaan uuden tekniikan asiantuntemukseemme haasteissa, joita he kohtaavat siirtyessään kestäviin kuljetusratkaisuihin.”

Entä ne asiakkaat, jotka eivät voi vielä siirtyä sähköajoneuvoihin?

ERK: ”Emme luonnollisestikaan jätä heitä pulaan, tästä on oivana esimerkkinä uusi Canter. Dieselpolttoaineen käyttö on yhä perusteltua tietyissä käyttötarkoituksissa, ja se on kaiken perusta. Olemme kasvattaneet osaamistamme kehittämällä edelleen dieselajoneuvojamme. Olemme hyödyntäneet niissä kaiken osaamisemme. Tieto siitä, mitä asiakkaamme tarvitsevat, on peräisin sieltä. Emme aio heittää tätä osaamista hukkaan. Miksi tekisimme niin? Mutta aiomme kehittää sitä tulevaisuuden tarpeita varten. Aivan niin kuin asiakkaamme hyödyntävät omaa osaamistaan ja mukauttavat liiketoimintaansa. Pysymme jatkossakin luotettavana kumppanina kaikille asiakkaillemme.”

FUSO EUROPE ON AITO JA LÄHELLÄ ASIAKKAITA.

Mutta keitä me itse asiassa olemme?

ERK: ”FUSO Europen konttorilla Stuttgartin keskustassa työskentelee tällä hetkellä noin 40 ihmistä. Sanoisin, että tiimimme on todella omistautunut merkille.”

Tiimihän on melkoisen pieni…

ERK: ”Kyllä, mutta etuna on, että kaikki osastot – tuote-, myynti- ja jälkimarkkinointiosastot – työskentelevät tiiviisti yhdessä ja vaihtavat tietoja keskenään. Jokaisella on kokonaiskäsitys tuotteesta, eikä vain yksittäisestä ruuvista. Myös asiakkaamme hyötyvät tästä, koska olemme jatkuvasti samalla aallonpituudella heidän kanssaan. Niin, olemme käytännönläheisiä, joustavia ja ratkaisukeskeisiä. Yrityksemme on aivan kuten tuotteemme. Se on mielestäni todella aitoa.”